Адам Грант, ведущий специалист а области бизнес-психологии, проводил исследование с участием трехсот продавцов в течении трех месяцев. За это время самые общительные и активные с виду менеджеры по продажам показали, на удивление, самый низкий результат. На 12% больше смогли заработать «молчуны», а на верхней строке расположились смешанные темпераменты.
Результат объясняется потребностями покупателей. Требуется им чистка аквариумов в СПб или набор елочных украшений, клиенты предпочитают делать выбор самостоятельно. Интроверты, молчаливые от природы, идеальны в этом отношении. В тот время, как напористость экстравертов отталкивает, так как ее принимают за неприкрытую рекламу.
Продавец не должен расхваливать свой товар, как купец на базаре, но дать исчерпывающую консультацию – его прямая обязанность. Лучше всего с этим справлялись смешанные типы, так как их индивидуально психологические качества личности схожи с посетительскими.
Соответственно, легче достичь взаимопонимания. Люди стремятся к наиболее нейтральному информативному общению, оно и лежит в основе прибыльной торговли.
Дата публикации: 15.06.2013, 16:12